【事例】＜BtoBビジネス向け＞Facebookリード獲得広告でCPA改善！特徴やメリット、事例をご紹介

BtoBビジネスの事業者様で、これからFacebookの広告運用を始める方にはもちろん、既にFacebook広告を活用している方で、現状の配信方法でのパフォーマンスに課題を感じている方に、ぜひ参考にしていただきたいのがFacebookの「リード獲得広告」。

「リード」とは、「潜在的な顧客」「見込み客」を意味し、BtoBビジネスにおける、最終的な結果＝成約に繋げるための重要な情報となります。
氏名や電話番号、メールアドレスなどのリードを、通常の広告よりも工程を削減して取得することができます。
また、フォームの任意の質問の設定によって、ユーザーの属性や、行動分析など、幅広く活用することができるのがリード獲得広告の特徴とも言えます。

参考：Metaビジネスヘルプセンター　リード獲得広告について

今回は、Facebookのリード獲得広告の概要から、推奨されるサービスやコンテンツ、弊社での活用実績も合わせてご紹介していきたいと思います。

Facebookリード獲得とは？

通常の広告との違い

リード獲得の広告と、通常の広告とで異なる点は、ユーザーが広告をクリックしたあとの誘導先の違いです。

通常の広告では、広告をクリックするとサイトやLPなどへと遷移され、ユーザーが情報を得るために登録をする場合には、遷移先のページから情報を入力するためのページまでいき、さらに1から氏名や電話番号、メールアドレスなどを入力する必要性が出てきます。

この場合、すべての情報を入れることに対して、ユーザーがストレスを感じたり、面倒になってしまったりと、途中で離脱する可能性があります。

一方、リード獲得広告では、ユーザーが広告をタップするとフォームが表示され、Facebookに登録しているそのユーザーであれば、既に基本的なユーザー情報が入っており、1から入力する手間がかからず、フォームによってはわずか数ステップで入力が完了します。

メリット

通常の広告よりもリードを獲得しやすい傾向にある

上記でも記載した通り、通常の広告と違い、LP（Webサイトなど）などに遷移させず、直接フォームへの入力画面へ遷移させること、ユーザー視点としても基本的な情報がすでに登録されているため、情報を入力するという手間が省け、通常の広告よりもリードを獲得しやすい傾向にあります。

LPなど遷移先のページがなくとも作成できる

通常の広告を作成するにあたっては、遷移先となるLP（Webサイトなど）が必要となります。しかし、リード獲得広告においては、ユーザーが広告をクリックすると直接フォームへ入力する画面へ遷移させることができるため、遷移先のページがなくとも、広告を作成することができます。
広告専用のLPを作成するとなると、製作費や時間もかかる為、費用を抑えられるという面でも効率的と言えます。

参考：Meta

デメリット

向いている商材と向いていない商材がある

Facebookのリード獲得広告は、商材によって向き不向きがあり、また、広告を実際に運用してみないと判断できない部分もあるため、短期間で一定数以上のリード獲得件数が必要といった場合などには、リード獲得広告だけに頼ってしまうのはおすすめできません。

リードの質が低下する可能性もある

リードが獲得しやすいという一方で、リードの質の低下の可能性もあります。
通常のリンクやLPへと遷移させる広告よりも簡易的にお問い合わせをすることが可能なため、興味関心やモチベーションがまだ高くないユーザーからのリード獲得が増加し、質という部分で見ると低い場合があります。
ただ、その場合にはリードの質を改善出来る可能性があります。
リードの質を取るか、数を取るかの判断も、事業のフェーズや、商品やサービスなどによっても判断していくことが必要となるかと思います。

例えば、既にリード獲得広告を一定期間活用し、十分なリードが取れている場合には質を重視し、フォームの項目を修正することが可能です。
フォームの項目を増やすことは、入力する工程が増えるため、より関心、モチベーションのあるユーザーからのリードを獲得できる＝質の高いリードを獲得できる可能性があります。
その他、Facebookではフォームを最適化する設定もあり、目標に応じた設定を行うことで、より成果を高めていける可能性があります。

参考：Metaビジネスヘルプセンター　インスタントフォームのタイプについて

リード獲得広告の配信が推奨されるサービスやコンテンツの例

工数が少なく、かつ見込みのあるユーザーの情報を手に入れられる大きなメリットを持つリード獲得広告ですが、デメリットの部分でも記載した部分と、実際に運用をしてみないことには判断できない部分もあるため、短期的な商材や施策にはデメリットの方が目立つ場合も考えられます。

基本的にはBtoBの商材の資料請求やオンラインセミナー、メルマガ登録などの商材と相性が良いです。
反対に、店舗型ビジネスやアパレルの通販など、BtoC商材には不向きと言えます。

獲得したリードの活用について

獲得したリードについては、CRMツールとの連携が可能です。
データを自動でダウンロード・管理したい場合や、リードが送信されてからのフォローやアクション（サンクスメールなど）をリアルタイムで行いたい場合には、CRＭツールの連携がおすすめです。
CRMなどのツールの連携は可能であればですが、連携することで獲得したリードをタイミングよくフォローアップできるため、コンバージョン率の向上に繋がる可能性があります。

参考：Metaビジネスヘルプセンター　CRMソフトウェアをFacebookと統合するメリット

また、CRMツールなど外部のツールを活用せずとも、手動でFacebookの管理画面よりcsvファイルでのダウンロードも可能です。その場合は有効期間は90日間となっており、有効期限以前のリードはダウンロードができなくなるため、定期的なダウンロードをおすすめします。
参考：Metaビジネスヘルプセンター　リード獲得広告のためのCRMシステム統合について

配信事例のご紹介

ここからは、弊社でBtoBの商材を持つ企業様のビジネスにおいて、リード獲得広告を活用し、CV、CVRの改善へ繋がった実例をご紹介致します。

下記のグラフはリード獲得広告を導入する2年前～導入して2年後の前後比率のFacebook広告のパフォーマンス推移です。
グラフからも見てもわかるように、リード獲得広告の導入前にはFacebook広告でのCV獲得が少なく、1年間でCV獲得が0件という年度もある状態でしたが、導入後はCV、CVR、CPAの改善が見られました。
リード獲得広告の導入以外、ターゲットも大きくは変えておらず、リード獲得広告による成果と考えられます。

一方でリード獲得広告で獲得したリードの質がサイト遷移後のリードと比較すると低い可能性もあるため、定期的なお客様への質の確認が必要となっていますが、お客様の意図に一致しないリードの件数は現状では少なく、リード獲得広告配信開始以降で全体の広告配信費用の中でFacebook広告にかける費用を増額しています。

まとめ

Facebookのリード獲得広告はユーザーの情報を得ることで、そこから様々な活用方法があり、 BtoBビジネスにおける、最終的な結果＝成約に繋げるための、今後も重要な役割を担う広告と言えるでしょう。
向き不向きがある広告ではありますが、適切に配信すれば効果の期待できる広告でもありますので、この記事を読んでぜひ参考にしていただければと思います。

その他弊社ではFacebook広告でのリード獲得広告活用はもちろん、BtoBビジネスのマーケティング支援も行っております。
運用型広告に関する無料診断も行っておりますので、お悩み事やご相談がございましたら株式会社AZまでお気軽にお問合せください。

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