株式会社AZ
近年、消費者の購買行動は大きく変化し、オンラインでの商品購入が当たり前になりました。しかし、「ECを始めたいけれど何から手を付ければよいかわからない」「自社サイトとモール出店のどちらが良いのか迷っている」という事業者も少なくありません。
本記事では、EC事業をこれから始める企業や売上拡大を目指す事業者に向けて、EC市場の現状からAmazon出店の基本、広告運用の考え方までをわかりやすく解説します。
なぜ今、中小企業にECが必要なのか
近年、多くの企業がEC事業へ参入しています。その背景には、単なるインターネットの普及だけではなく、市場環境や消費者行動の大きな変化があります。
かつては店舗へ来店したお客様へ販売することが一般的でした。しかし現在では、企業規模に関係なく全国の顧客へ商品を届けられる時代になっています。
ここでは、中小企業がECに取り組むべき4つの理由を解説します。
市場環境が大きく変化している
EC市場は年々拡大を続けており、オンラインでの購買は消費者にとって当たり前の行動になっています。
また、物価上昇や原材料費の高騰、人手不足など、企業を取り巻く環境は大きく変化しています。こうした状況の中で売上を維持・拡大するためには、新たな販売チャネルの確保が重要です。
ECは店舗販売だけに依存しない収益基盤を構築できる手段として、多くの企業から注目されています。
消費者の購買行動が変わった
スマートフォンの普及により、消費者はいつでもどこでも商品を探し、購入できるようになりました。
購入前には検索エンジンやSNS、レビューサイトなどで情報収集を行い、複数の商品を比較検討することが一般的です。
特にAmazonや楽天市場などのECモールでは、「欲しい商品を探す場所」として利用するユーザーが多く、企業にとっては購入意欲の高い顧客へアプローチできる重要な接点となっています。
地域商圏から全国商圏へ拡大できる
実店舗の場合、基本的には来店可能な範囲のお客様が商圏となります。
しかしECを活用すれば、地域に限定されず全国の顧客へ商品を販売できます。
これまで認知されなかった商品やサービスでも、インターネットを通じて全国の見込み顧客へ届けることが可能です。
商圏が広がることで売上拡大の可能性も大きくなり、企業成長の新たなきっかけを作ることができます。
小規模事業者でも全国販売できる時代
以前は全国販売を行うために、多額の広告費や物流体制が必要でした。
しかし現在では、AmazonをはじめとするECモールや物流サービスが充実しており、小規模事業者でも比較的低コストで全国販売を始められます。
特にAmazonのFBA（フルフィルメント by Amazon）を活用すれば、商品の保管や発送業務を効率化できるため、少人数で運営している企業でもEC事業を展開しやすくなっています。
ECにはどんな選択肢があるのか
ECには大きく分けて２つの方法があります。
一つは自社でECサイトを構築・運営する「自社EC」、もう一つはAmazonや楽天市場などの「ECモール」に出店する方法です。
どちらが優れているというわけではなく、事業のフェーズや商材の特性、社内の運営体制によって適した選択肢は異なります。
そのため、EC事業を成功させるためには、自社の状況や目的に合った販売チャネルを選ぶことが重要です。まずはそれぞれの特徴を理解し、自社に最適な方法を検討してみましょう。
モール別の特徴と向き不向き
重要なのは、「どのモールが一番優れているか」ではなく、「自社の商品を求めているお客様がどこにいるのか」という視点で選ぶことです。
ここでは代表的な販売チャネルの特徴を見ていきましょう。
Amazon│購入意欲の高いユーザーが集まる
Amazonは、「欲しい商品を探して購入する」という目的買いのユーザーが多いことが特徴です。
日用品や消耗品、家電製品など、すでに購入する商品が決まっているケースとの相性が良く、検索結果から商品を見つけて購入する流れが一般的です。また、出店や運用のハードルが比較的低く、物流を代行するFBAサービスも利用できるため、初めてECへ参入する事業者にも選ばれています。
得意なジャンルとしては以下になります。
- 日用品
- 家電
- 消耗品
楽天市場│比較検討しながら購入するユーザーが多い
楽天市場は、商品を比較しながら買い物を楽しむユーザーが多いモールです。
ポイント還元やセールイベントが充実しており、複数の商品を比較しながら購入する傾向があります。
食品やギフト、地域特産品、ファッション関連など、商品の魅力やストーリーをしっかり伝えたい商材との相性が良いと言われています。
得意なジャンルとしては以下になります。
- 食品
- ギフト商品
- 地域特産品
- ファッション商材
Yahoo!ショッピング│価格重視ユーザーとの相性が良い
Yahoo!ショッピングは、価格比較を重視するユーザーやPayPay利用者が多いことが特徴です。
幅広いジャンルの商品が販売されていますが、特に価格競争力のある商品や日用品との相性が良い傾向があります。
初期費用を抑えて出店できる点も魅力の一つです。
得意なジャンルとしては以下になります。
- 日用品
- 価格訴求しやすい商品
自社ECサイト│ブランドを育てたい企業向け
自社ECサイトは、モールに依存せず独自の販売基盤を構築できることが最大のメリットです。
顧客情報を蓄積できるため、リピート購入の促進やファン育成にも取り組みやすくなります。
一方で、集客を自社で行う必要があるため、広告運用やSEOなどのマーケティング施策が欠かせません。ブランド価値や独自性を重視する企業に適した選択肢と言えるでしょう。
得意なジャンルとしては以下になります。
- ブランド商品
- こだわり商材
自社に合った販売チャネルを選ぶことが重要
EC事業では、「Amazonだから売れる」「楽天市場だから成功する」というわけではありません。
大切なのは、自社の商品特性やターゲット顧客を理解し、その顧客が利用している販売チャネルを選ぶことです。
例えば、日用品や消耗品であればAmazon、地域特産品やギフト商材であれば楽天市場、ブランド価値を高めたいのであれば自社ECといったように、商材や事業戦略によって最適な選択肢は変わります。
また、2023年の国内物販系BtoC-EC市場規模は推計14兆6,760億円とされています。
ほとんどがECモールの流通額であり、さらに楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングだけで2023年の流通総額は訳13.4兆円に達しています。
つまり、当該3大モールが流通額の9割にも達するということになります。
そのことからも、まずは自社の商品を誰に届けたいのかを明確にし、その顧客が集まる場所から販売を始めることが成功への近道となるでしょう。
なぜ多くの事業者がAmazonから始めるのか
さまざまな選択肢がある中でも、初めてECへ参入する企業の多くがAmazonを選んでいます。この章では、その理由について詳しく見ていきましょう。
その理由はシンプルで、Amazonにはすでに多くの購買意欲の高いユーザーが集まっているからです。
自社ECの場合はまず集客が必要ですが、Amazonには「商品を購入したい」という目的を持ったユーザーが日々訪れています。
また、Amazonでは企業の知名度よりも、価格やレビュー、商品ページの内容などが重視される傾向があります。そのため、中小企業や新規参入企業でも商品力次第で販売機会を獲得できます。
さらに、FBA（フルフィルメント by Amazon）を利用すれば、商品の保管や発送業務を効率化できるため、少人数で運営する企業でも全国へ販売しやすい環境が整っています。
もちろん出店しただけで売れるわけではありません。しかし、「まずは全国のお客様に商品を見てもらう」という観点では、Amazonは有力な選択肢の一つと言えるでしょう。
Amazonでは知名度よりもレビューが重視される
例えば、同じ包丁を2つのセラー（店舗）が販売していたとします。
Amazonで売れやすいのはどちらでしょうか。
答えはBです。
Amazonでは、企業や店舗の知名度だけで購入が決まるわけではありません。
同じ商品を販売している場合、「有名な職人が作った商品」という訴求よりも、「評価4.8、レビュー500件」といった実績が購入判断に大きく影響するケースが少なくありません。
実際にAmazonで商品を探すユーザーの多くは、商品説明だけでなくレビュー評価やレビュー件数、商品画像、価格などを比較しながら購入を検討しています。そのため、中小企業や新規出店者であっても、商品ページを充実させ、顧客満足度を高めながらレビューを積み重ねることで、大手企業と同じ土俵で勝負することが可能です。
Amazonで成果を出すためには、企業の知名度を高めること以上に、購入者から信頼される商品ページを作ることが重要と言えるでしょう。
Amazon出店の基本ステップ
Amazonへの出店は難しそうに感じるかもしれませんが、実際の流れは大きく6つのステップに分けられます。
ステップ1，アカウントを開設する
まずは出品用アカウントを作成します。法人情報や本人確認書類などを準備し、Amazonセラーアカウントの登録を行います。
ステップ2，商品を登録する
販売する商品をAmazonへ登録します。既存の商品ページへ相乗り出品する方法と、新しく商品ページを作成する方法があります。
ステップ3，商品画像を準備する
ECでは商品画像が購入判断に大きく影響します。商品の特徴や利用シーンが伝わる高品質な画像を用意しましょう。
ステップ4，商品説明を作成する
商品の特徴やメリット、他商品との違いをわかりやすく記載します。購入者の疑問を解消できる情報を掲載することが重要です。
ステップ5，配送方法を設定する
商品の発送方法を決定します。自社発送のほか、Amazonの物流サービスであるFBA（フルフィルメント by Amazon）を利用することも可能です。
ステップ6，販売を開始する
商品ページの公開後、いよいよ販売開始です。
ただし、出店はゴールではなくスタート地点です。販売データを確認しながら改善を繰り返すことが売上拡大につながります。
出店後の改善が成功のカギ
Amazon出店は比較的簡単に始められますが、出店しただけで売上が伸びるわけではありません。
アクセス数や購入率、レビュー評価などのデータを分析しながら、商品ページや広告運用を継続的に改善していくことが重要です。まずは小さく始め、改善を積み重ねながら成長を目指しましょう。
売れる商品ページの作り方
Amazonでは、商品ページが「24時間365日働く営業担当者」の役割を果たします。
実店舗であれば店員が商品の魅力を説明できますが、ECでは商品ページがその代わりです。どれだけ良い商品であっても、その魅力が伝わらなければ購入にはつながりません。
売れる商品ページを作るためには、次のポイントを押さえることが重要です。
商品画像
ECではお客様が実際に商品を手に取ることができません。そのため、商品画像は購入判断に大きな影響を与えます。
商品の全体像だけでなく、サイズ感や使用シーン、特徴が伝わる画像を用意することで、お客様の不安を減らし、購入を後押しできます。
タイトル
タイトルは検索結果で最初に目に入る重要な要素です。
商品名だけでなく、サイズや特徴、用途などをわかりやすく記載することで、検索からの流入増加が期待できます。
商品説明文
商品説明では、商品の特徴だけでなく「購入することで得られる価値」を伝えることが重要です。
他の商品との違いや利用シーンを具体的に記載することで、お客様が購入後のイメージを持ちやすくなります。
レビューはECにおける信頼の証
ECでは店舗スタッフと直接会話できないため、レビューが信頼を補う重要な要素となります。
購入を検討しているユーザーの多くは、商品説明だけでなくレビューも確認しています。そのため、商品やサービスの品質を高めながら、良いレビューを積み重ねていくことが継続的な売上向上につながります。
商品ページは作って終わりではない
良い商品ページは一度作成して終わりではありません。
アクセス数や売上データ、レビュー内容などを確認しながら改善を繰り返すことで、少しずつ成果が積み上がっていきます。
画像の変更やタイトルの見直し、説明文の改善など、小さな改善の積み重ねが売上拡大への近道です。
Amazonの商品ページで最も重要な要素
最も重要な要素は商品画像です。
多くの購入者は、説明文を読む前に画像で購入を判断します。
スマホで見ているユーザーは特に、サムネイルの画像が全てと言っても過言ではありません。
「ECでは写真が営業マン」
商品の魅力を最大限伝える画像こそが、最強の販売ツールです。
まずはメイン画像を磨くことが、売上改善への最短ルートです。
出店後の運用が売上を左右する
商品ページの改善は継続的な運用の一部です。この章では、出店後に取り組むべき運用業務について解説します。
「Amazonに出店すれば自然と売れる」
ECを始める際によくある誤解ですが、実際には出店はゴールではなくスタート地点です。売上を伸ばしている企業ほど、販売開始後の運用や改善に力を入れています。
継続的に成果を出すためには、主に以下の4つの運用業務が重要です。
在庫管理
在庫切れは販売機会の損失につながります。
特に売れ始めた商品ほど欠品リスクが高まるため、販売状況を確認しながら適切な在庫管理を行うことが重要です。
顧客対応
購入前の問い合わせや購入後のサポートなど、丁寧な顧客対応は顧客満足度の向上につながります。
対応品質はレビュー評価にも影響するため、迅速かつ誠実な対応を心掛けましょう。
レビュー管理
レビューはECにおける信頼の指標です。
高評価レビューが増えることで購入率の向上が期待できる一方、低評価レビューは改善のヒントにもなります。レビュー内容を定期的に確認し、商品やサービスの改善につなげることが重要です。
売上分析
アクセス数や売上、購入率などのデータを確認しながら改善を進めます。
「どの商品が売れているのか」「どこで離脱しているのか」を把握することで、より効果的な施策を実施できます。
小さな改善の積み重ねが大きな差を生む
ECは一度商品ページを作って終わりではありません。
商品画像の見直しや説明文の改善、レビューへの対応など、小さな改善を継続することで成果は少しずつ積み上がっていきます。
売れている店舗ほど、この改善サイクルを繰り返しています。
よくある失敗パターンと対策
同じように出店していても、成果を伸ばす企業と伸び悩む企業には明確な違いがあります。
Amazon出店はあくまでスタートラインです。
売れている店舗ほど継続的に改善を行い、顧客の声やデータを活用しながら成長しています。
「出店して終わり」ではなく、「出店してからが本番」という意識で取り組むことが、EC成功への近道と言えるでしょう。
Amazon広告の基本
どれだけ魅力的な商品ページを作っても、お客様に見つけてもらえなければ購入にはつながりません。
そこで重要になるのがAmazon広告です。
広告の目的はシンプルです。
まずは商品を見つけてもらうこと。
Amazonには数多くの商品が出品されているため、新しく出店した商品は検索結果の中に埋もれてしまうことも少なくありません。
Amazon広告を活用することで、商品を検索結果の目立つ位置に表示できるようになり、より多くのお客様へ商品を知ってもらう機会を作ることができます。また、広告によってアクセス数が増えることで、購入やレビュー獲得のきっかけにもつながります。
もちろん広告を出稿しただけで売上が伸びるわけではありません。広告の効果を高めるためには、これまで紹介してきた商品画像やタイトル、商品説明文などの商品ページの品質も重要です。
つまり、「商品ページの改善 × 広告による集客」、この両方を組み合わせることで、売上拡大を目指すことができます。
まずは少額から広告を活用し、自社の商品をより多くのお客様に見つけてもらう仕組みを作っていきましょう。
まず何から始めるか│出店前チェックリスト
ECに完璧な準備は必要ありません。この6項目を確認したら、あとはもう始めどきです。
まず始め、お客様の反応を見て改善する――その繰り返しがEC成功の王道です。
まとめ│EC成功への最短ルート
ECで成果を出すための本質は、シンプルです。
正しく始め、数字を見て、1つずつ改善する。その繰り返しが、売上を着実に積み上げていきます。
ただし、一人でやり切ろうとする必要はありません。
各モールにはそれぞれ独自のアルゴリズムや仕様があり、最適化の方法も異なります。パートナーの知見を借りることで、試行錯誤の時間を大幅に短縮できます。
大切なのは、完璧より継続です。
この記事がその一歩を踏み出すきっかけになれば幸いです。
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